O Estigma dos Consultores

Vamos encarar os fatos: os consultores têm uma imagem ruim, ou seja, estão estigmatizados. As empresas querem pessoas experientes que ponham as mãos na massa, ao invés de consultores que dão palestras, fazem recomendações e depois, desaparecem.

Para sair deste modelo estigmatizado, os consultores precisam mudar de atitude. Necessitam não só recomendar, mas participar da implantação de suas recomendações até que a empresa sob consultoria possa realmente caminhar com as próprias pernas.

Chega de disseminar "orientações", cobrar caro por isso e desaparecer. Isso não beneficia ninguém. Nem mesmos os consultores que agem assim são beneficiados.

Torne-se um consultor especialista e assuma o "papel" de realizador.  Una-se a outros especialistas e forme grupos para oferecer serviços de excelência: serviços de finanças, serviços de marketing, gestão de serviços, gestão de pessoas, gestão logística e etc.

Especialistas são consultores que "fazem o trabalho", ao invés de apenas recomendações. Converse com os colaboradores da empresa-cliente e compreenda as suas "dores", os seus "medos", as suas necessidades e os seus pontos fortes. Elabore seu plano de ação baseando-se na cultura da empresa na qual está atuando. Não apenas ensine a pescar, mas pesque em conjunto com seu cliente até que ele esteja seguro para pescar sozinho, principalmente no início da implantação dos planos de ação. Participe do ciclo completo da consultoria com dedicação em todos os momentos, mesmo na fase de encerramento. Esteja engajado com o processo de sucesso contínuo e sustentável de seu cliente.

Outro aspecto relevante que deve ser mudado no modo de atuação dos consultores refere-se à maneira de cobrarem por seus serviços. A prática ainda comum de cobrar por hora faz com que os clientes se assustem e percam o interesse pelo trabalho do consultor, além de perderem também a confiança de que as coisas realmente podem mudar para melhor em suas empresas. Cobrar por pacotes de tarefas, com prazos determinados e resultados mensuráveis,  é uma alternativa que trará maior conforto para os clientes e fará com que o consultor-especialista ofereça um diferencial em seu mercado de atuação. Pense num modelo de precificação que seja mais confortável para a relação ganha-ganha entre consultor e cliente.

O consultor especialista sabe qual é a melhor hora para a sua retirada. Mas sabe também que realizou um trabalho com dedicação, que trouxe benefícios mensuráveis para seu cliente.

"Nenhuma empresa sobreviverá se depender de gênios para administrá-la. Ela precisa ser capaz de ser conduzida por seres humanos medianos". Peter Drucker.

Com pequenas adaptações e desejo sincero de ser útil, uma nova imagem, mais positiva, dos consultores poderá surgir em breve. Aliás, já existem consultores trabalhando assim, quebrando paradigmas e eliminando estigmas ao aprimorarem os negócios de seus clientes de maneira real e eficaz.

"A Consultoria em sua melhor forma é um ato de amor. É o desejo de ser genuinamente útil aos outros. Usar o que sabemos, ou sentimos ou sofremos no caminho, para diminuir a carga dos outros"> Peter Block.